Dans le monde de l’immobilier, un agent ne peut pas se cantonner au simple fait qu’il va vendre des biens et c’est tout. Il faut déjà qu’il arrive à trouver ces biens et qu’il adopte une stratégie pour que ces biens trouvent rapidement des acquéreurs.
D’où l’intérêt de passer par la prospection immobilière. Une vérité commune n’est pas mise sur le tapis quand il est question de ce sujet. Toutefois des bases sont à prendre en compte pour faire de la bonne prospection.
Ce qu’est la prospection immobilière ?
C’est un outil essentiel pour des négociations en immobilier. Peu importe l’ampleur de l’affaire. Ceci dans le but de mettre en place un portefeuille de biens immobiliers à vendre auprès des clients qui sont souvent des négociateurs. C’est le moteur même du secteur pour une bonne centralisation des prix et une classification des biens tout en répondant aux besoins des futurs acquéreurs.
L’idée est alors de faire rentrer des biens mais aussi de trouver des clients. Des clients qui achètent sont faciles à trouver par rapport à d’autres types de clients. Le plus difficile est de trouver des clients qui acceptent de confier leurs biens pour qu’on les vende. Et c’est tout l’intérêt de la prospection immobilière.
La prospection consiste ainsi à faire des recherches. Les clients et les biens ne vont pas tomber du ciel. L’agent est alors tenu de faire des recherches. Mais dans cette action, il faut aussi oser, demander, communiquer et solliciter. Il ne s’agit pas alors de marcher du tac au tac mais de mettre en œuvre un plan qui vous aidera à trouver ces clients et ces biens.
Mais l’essentiel est de gagner la confiance des gens. Et cette confiance se base sur le rapport tenu entre les deux personnes. Tout cela en prenant en compte la qualité de votre discours, votre sens du relationnel et les outils mobilisés.
Effectuer une prospection immobilière
Réussir une prospection immobilière ne relève pas du miracle. Il est impératif de suivre à la lettre certains points pour que tout se déroule sans encombre. Des étapes et méthodes sont ainsi à suivre pour ce qui en est de la prospection immobilière : l’analyse, l’accroche et le marketing, accueil du client, l’écoute du client, les aspects relationnels et les attentes de votre client.
Ne jamais oublier d’accorder une importance à la qualité du discours adopté. Le lien tissé avec le client sera le levier de toutes les négociations et de la prospection en question. Il faut alors que l’agent se mette en phase avec le client et comprendre ses attentes. C’est ainsi que la confiance sera établie et le travail d’empathie jouera un rôle essentiel.
Dans une perspective de vendre un bien, il faut tout de même analyser le marché en situant le bien dans ce secteur. Cela permet de maitriser en amont les éléments de l’action à débuter. En dégageant les points forts, on trouve alors un point de démarrage avec les clients.
C’est par la suite qu’un lien sera établi entre le client et vous qui est en charge de la prospection. Vous serez ainsi à l’écoute. Le client peut avancer des propositions sur ses projets. Vous serez alors tenu d’améliorer son approche en gardant le même but que lui. Il faut retenir qu’en tant qu’agent il faut être très à l’écoute de son client. Bien réfléchir ainsi avant de répondre.
Les méthodes à adopter
Pour vous aider dans votre prospection immobilière, voici un listing rapide des actions de prospection envisageables :
- Porte à porte : Il doit se faire en 3 temps, 1 – donner de l’information, un simple flyer avec des informations locales (nombre de ventes, combien de nouveaux habitants, le prix moyen de l’immobilier pour les appartements et les maisons…) – 2 – Confirmer et si possible parler des biens vendus ou au moins à vendre dans le secteur (les vôtres) -3- solliciter et proposer de réaliser des études de prix ou de recherche d’un bien immobilier.
- Prospection téléphonique, le phoning : Cette action se fait à l’aveugle, sans savoir si ceux que vous allez contacter ont un projet de vente ou d’achat. Un questionnaire de 5 questions peut permettre de réaliser une étude simple, en demandant à vos contacts qu’ils y répondent. A l’issue vous proposerez une étude personnalisée…
- Pige : Proche du chapitre précédent, il est un outil plus aisé car là nous disposons d’informations et nous savons que le contact vend son bien. Il faut s’appuyer sur le texte de l’annonce et poser des questions pour vérifier que le bien correspond aux recherches de nos clients acquéreurs et surtout s’il est bien placé en terme de prix. Plus d’informations sur la pige immobilière.
- Boîtage : Ce sont des actions de proximité pour proposer des estimations gratuites ou des biens à la vente. Un tract ou un flyers permet de vous faire connaitre sur votre secteur.
- Mailing : Correspond au boîtage par voie électronique, par mail. Il faut disposer d’un fichier de particuliers pour lancer une telle action.
- Panneaux et la Vitrine : Dès que possible, la pose d’un panneau ou d’une information sur des « sucettes » (support de publicité dans les parkings des supermarchés) favorise la communication sur votre activité ou sur des biens que vous avez à la vente. Il présente deux intérêts; le premier la publicité sur vos biens, mais aussi sur vous-même et votre réseau.
- Picking : Consiste à trouver les coordonnées des biens mis en vente par vos concurrents !! Une annonce vitrine ou internet, une photo, une information d’un client vous permet de savoir où se situe les biens à la vente pour aller proposer vos services.
- Gardiens d’immeuble & Relationnel et les commerçants locaux : Créer un réseau de prescripteurs, aller à leur rencontre à chacun de vos passages dans leur quartier. Ainsi vous savez comment évolue votre secteur et parfois vous obtenez des biens à vendre. Il faut simplement prévoir la récompense qui fidélisera votre relation d’indication d’affaires…
- Parrainage : Demander à vos anciens clients de communiquer vos coordonnées dans leur entourage et de faire votre promotion.
- Réseaux personnels : De plus en plus développé, la notion de multi réseau personnel sont des supports importants pour réussir dans un métier de service et commercial. Donc communiquer, présenter, commenter et animer vos réseaux !
Derniers conseils pour réussir sa prospection immobilière
Pour conclure, voici une synthèse sur le choix entre les différents moyens de prospection immobilière et le mode opératoire. Cela permet d’avoir un topo général de ce qui est important.
Définir sa stratégie pour mieux mettre en place des planifications efficaces.
Estimer son cœur de cible (quel prospect face à quelle action) et ainsi éviter les échecs même si ils sont inévitables en quelques points
Préparer ses arguments et ses accroches (organiser son book) dans le but de mieux convaincre
Fixer les rôles de chacun et le planning/ Mise en place d’une semaine type de prospection
Déterminer la zone d’action pour ne pas trop s’élargir. Conseillé surtout pour les personnes qui débutent dans la prospection.
Établir un tableau de reporting et de suivi / Analyser les résultats et les comprendre tout en prenant en compte les besoins des clients.