» Article rédigé par Jonathan VOOGT auteur du blog https://coach-immobilier-particuliers.fr/ pour  » Le blog de L’immobilier ».

Devenir propriétaire et avoir la chance de vivre dans sa propre maison constitue le rêve d’un bon nombre de personnes. Pourtant, vous n’êtes pas obligé de payer le prix fort pour cet achat immobilier.

Négocier le prix d’une maison est toujours possible. N’hésitez pas à discuter du prix d’achat pour le faire baisser. Pour bien négocier le prix d’une maison et atteindre votre objectif, je vous donne quelques conseils à appliquer.

Se préparer et connaître ses limites

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Avant même de vous lancer dans la recherche du bien immobilier idéal, vous devez vous renseigner sur les prix du marché. Une bonne préparation passe par une étude de tous les prix proposés pour le type de maison ou d’appartement que vous recherchez. De cette façon, vous saurez avec précision si la maison de vos rêves est surestimée.

La préparation évite de payer le bien immobilier trop cher. Les sentiments ne rentrent plus en ligne de compte car vous savez exactement à quoi doit correspondre le prix. Votre coup de cœur peut être présent mais vous gardez les pieds sur terre. Ce conseil est important, surtout pour les primo-accédants qui ont tendance à se précipiter lors de l’achat de leur bien immobilier. En étudiant les prix de votre marché vous connaitrez la valeur des biens immobiliers. Vous pourrez donc négocier le prix d’une maison si le vendeur est trop gourmand.

La préparation se fait également au niveau administratif. Avant de commencer à visiter les biens, vous devez aller voir votre banquier ou votre courtier en immobilier. Ce rendez-vous permet de savoir avec précision combien vous pouvez emprunter. A partir de cette information, vous pouvez vous concentrer sur votre prospection. Vous devez en effet vous positionner uniquement sur les biens que vous pouvez réellement acheter.

Oser négocier le prix d’une maison

Beaucoup d’acheteurs n’osent pas négocier de peur de voir le vendeur proposer le bien immobilier à une autre personne. Négocier le prix d’une maison peut également générer de l’anxiété et vous gêner. Vous devez vous rappeler que vous avez le pouvoir puisque vous êtes en possession de l’argent attendu par le vendeur. Vous pouvez donc vous permettre de négocier puisque le vendeur est prêt à certaines concessions pour pouvoir vendre.

Commencer par une exigence élevée

L’art de la négociation demande une certaine stratégie. Si vous proposez une réduction élevée, vous optimisez votre négociation. Vous devez donc commencer par une offre en-dessous de votre propre objectif pour espérer ne pas le dépasser. Le vendeur, qui ne connaît pas votre stratégie, proposera surement un prix d’achat qui vous correspond. Exemple pour négocier le prix d’une maison : vous projetez d’acheter un bien affiché à 100 000 €.

Vous avez comme objectif de l’acheter pour 95 000 €. Si vous faites une offre d’achat tout de suite à 95 000 € vous avez de forte chance pour que le vendeur vous fasse une contre-proposition aux alentours des 97 000 €. Vous vous êtes tout de suite grillé une cartouche. Est-ce qu’il ne vaudrai pas mieux faire une proposition à 90 000 € dans l’espoir d’obtenir 95 000 € ?

Répondre judicieusement à un refus

Lorsque le vendeur refuse votre offre d’achat, n’abandonnez pas immédiatement. Au contraire, remontez doucement votre négociation pour parvenir à obtenir un prix intéressant. Vous ne devez pas immédiatement couper la poire en deux car vous allez vous interdire de profiter d’un accord qui vous sera plus profitable.

Si vous dévoilez immédiatement votre objectif, le vendeur imagine que votre marge de manœuvre est bien plus grande. Il sera donc tenté de proposer un prix bien plus élevé. Fonctionner par paliers successifs est donc préférable pour réussir votre négociation.

Face à un refus, vous devez donc remonter doucement pour pouvoir atteindre votre objectif et ne pas le dépasser. Si vous manœuvrez bien, vous pouvez même décrocher un accord en-dessous du seuil que vous vous étiez fixé. Reprenons notre exemple précédant : vous avez donc fait une offre d’achat à 90 000 € sachant que votre limite est 95 000 et pas plus.

Le vendeur risque d’employer le classique «  coupons la poire en deux » et donc de vous faire une contre-offre à 95 000 €. Vous avez donc déjà gagné votre objectif mais pourquoi vous arrêter en si bon chemin ? Vous avez commencé par une exigence élevée donc il vous reste encore une marge de manœuvre pour améliorer la situation.

Vous allez donc refuser la contre-offre à 95 000  et proposer 93 000 €. Deux cas de figure vont en général se présenter, soit le vendeur accepte et c’est gagné, soit le vendeur refuse et reste sur les 95 000 € qui étaient votre objectif final.

Relever les points négatifs sans casser la maison

Dès la première visite, vous devez relever les points négatifs sans pour autant faire penser qu’il n’est pas de qualité. Vous devez faire du vendeur votre allié et non pas un ennemi. Des arguments peuvent donc être utilisés pour faire baisser le prix de vente mais sans critiquer.

Indiquez que le bien immobilier vous intéresse mais mettez l’accent avec diplomatie sur les travaux qui vont être à réaliser. Posez des questions pour montrer des réticences afin de pousser le vendeur à négocier. Avec cette technique, vous l’amenez à se dire qu’il peut en effet baisser le prix et vous allez gagner du temps pour la négociation. En lui faisant réaliser que des travaux sont en effet à faire vous pouvez bien négocier le prix d’une maison.

En adoptant une démarche subtile, vous partirez sur une base de négociation plus basse puisque vous amènerez le vendeur à faire un petit effort de lui-même. Vous pouvez par exemple faire un compliment, puis une remarque avant de finir par un autre compliment. En flattant le vendeur, il sera beaucoup plus ouvert ensuite à accepter la négociation.

Multiplier les questions

Votre objectif dès la première visite est de déterminer le degré d’urgence du projet immobilier du vendeur. Vous devez chercher à savoir depuis quand le bien est à vendre, pourquoi il vend et quels sont ses projets après la vente. Vous devez également essayer de savoir comment le bien a été acquis, par le biais d’une vente ou d’une succession. Les héritiers sont en général pressés de vendre pour pouvoir profiter de l’argent de la vente immobilière. Négocier le prix d’une maison dans ces conditions est souvent beaucoup plus facile.

Vous allez négocier sur l’état du bien et sur les prix du marché mais la clé est le projet du vendeur. Si vous cernez correctement son objectif, vous pouvez appuyer sur les faiblesses pour le faire céder.

Cacher ses émotions

Même si le bien immobilier vous séduit, vous devez cacher vos émotions lors de vos visites sinon elles vont vous porter préjudice au moment de la négociation. Même si l’achat de sa résidence principale est un grand moment, il ne faut absolument pas le montrer au vendeur.

Si vous avez un réel coup de cœur, vous ne devez pas le montrer sinon le vendeur va comprendre que vous ne souhaitez pas laisser passer cette vente. Il sera moins ouvert à la négociation.

Prouver sa solvabilité

Le vendeur réserve souvent son bien immobilier à l’acheteur qui possède déjà les fonds. Pour le convaincre de vous vendre et de vous octroyer une petite ristourne au passage, vous devez lui montrer que vous avez déjà l’argent via un relevé de compte par exemple.

Vous pouvez également présenter une simulation bancaire ou une lettre de la banque qui démontre que vous possédez les fonds pour cet achat immobilier. Avec des éléments concrets, vous allez montrer que la vente peut être conclue rapidement et négocier le prix d’une maison. Vous devez donc faire en sorte de posséder ce type de document pour convaincre le vendeur.

Si vous êtes en mesure de réaliser un dépôt de garantie sur le compte du notaire dès la signature du compromis de vente, vous devenez l’acheteur idéal. Cette réservation prouve votre sérieux et vos capacités financières. En rassurant le vendeur, vous avez plus de chances de pouvoir négocier.

Montrer au vendeur la réalité du marché

Si vous avez bien étudié le marché et que le vendeur demande un prix supérieur, vous allez pouvoir négocier la maison en lui montrant la réalité. Grâce à l’étude comparative réalisée, vous allez pouvoir lui indiquer les prix proposés pour des biens similaires dans le secteur.

L’estimation de son bien immobilier est souvent complexe car il est relié à des sentiments et des émotions. Il n’est donc pas rare que les prix soient surévalués. Montrer la réalité permet de faire comprendre que la vente sera difficile avec un tel prix affiché. Le vendeur devra donc baisser son prix pour espérer trouver un acquéreur.

Faire une offre d’achat écrite limitée dans le temps

Par écrit, vous allez notifier au vendeur que vous souhaitez acheter le bien et réaliser une offre d’achat. Vous allez préciser la durée de validité de cette offre. A l’issue de cette période, si vous n’avez obtenu aucune réponse, vous pourrez continuer à chercher un bien immobilier disponible.

L’écrit montre le sérieux et la volonté de l’acheteur. Laissez le vendeur réfléchir au fait qu’il a une offre d’achat en main. Sans lui donner de nouvelles pendant ce délai, il va se demander si vous continuez à prospecter. La période de réflexion donne envie au vendeur d’accepter un prix plus bas face à l’urgence. S’il ne veut pas passer à côté de cette offre d’achat, il pourra se décider à vous vendre à ce prix avantageux.